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Progetto e-commerce: come organizzare, pianificare e analizzare un’attività Ecommerce in apertura

I tempi cambiano rapidamente.
Fare impresa oggi vuol dire anche poter (e dover) sondare tutti i territori in cui il proprio business possa esprimersi adeguatamente.

La rete offre straordinarie opportunità per espandere il proprio giro di affari, e un progetto e-commerce ben organizzato può supportare efficacemente l’attività di vendita tradizionale, o addirittura soppiantarla creando da zero un negozio virtuale altamente performante.

Ma allo stesso modo la, percepita, facilità d’ingresso può portare altrettanto facilmente a buttare soldi.

Vediamo quindi come organizzare strategicamente un’attività di vendita on line, per trarne il massimo profitto.

Come avviare un’attività di e-commerce di successo, non tanto per dire

Si, è vero: può essere tremendamente difficile avviare un e-commerce che funzioni abbastanza bene da generare il flusso di cassa che ci si aspetta.

I modelli di business basati sulla vendita on line sono tanti e spesso diversi tra loro, ed è facile commettere errori di valutazione nella ricerca di quello che meglio si adatta alla propria realtà imprenditoriale.

Creare un piano d’azione diventa quindi fondamentale per efficientare le risorse a disposizione, sin dalla fase di studio e sviluppo del progetto e-commerce.

Se ci si domanda come avviare un’attività di questo tipo che abbia delle probabilità di successo, nella quasi totalità dei casi la risposta passa per fattori quali il design del sito, il servizio di assistenza (pre e post-vendita), il posizionamento dei prodotti e tematiche affini.

Tutte queste considerazioni sono quanto mai pertinenti: bisogna fornire un’eccellente customer care per avere successo, e di sicuro il sito web dovrà risultare attraente, efficiente ed affidabile.

Tuttavia va intrapreso un passaggio preliminare, perché questi fattori sono ciò che fa decollare negozio di e-commerce, facendo passare il volume delle vendite da 1 a 10, ma prima di tutto bisogna passare da 0 a 1.

Ciò che conta sono le vendite, e le vendite dipendono dal traffico.

Gli sforzi per portare visite al negozio virtuale porteranno vendite, e queste a loro volta andranno a generare nuovo (e più generoso) traffico.
Allo stesso modo, e non è banale, bisogna prima vendere per poi fornire un’eccellente assistenza ai clienti, per poi finalmente posizionare correttamente il tuo marchio nello scenario competitivo di riferimento.

Se non vendi, hai chiuso prima ancora di aprire la tua bellissima serranda elettronica.

Come si avvia un e-commerce da zero, ma proprio da zero

Avrai intuito da quanto sopra il focus su cui stiamo cercando di indirizzare le tue risorse: lascia da parte per un momento ambizioni e sogni di gloria, e concentrati prima di tutto sui passaggi più pratici.

La prima valutazione andrebbe fatta all’insegna della razionalità: il mezzo che ti farà vendere online dovrà essere semplice e snello da gestire.
Bisogna pensare rapidamente a come generare le prime vendite, per poi aggiustare il tiro e pensare ai miglioramenti in corso d’opera.

Sia chiaro, non stiamo dicendo di andare avanti a braccio, ma si soffermarsi sul reale e sul concreto prima di proiettarsi su milioni di euro di fatturato.
Fate prima esperienza.

Una volta in ballo, bisogna immediatamente individuare i passaggi fondamentali per assicurarsi delle buone probabilità di successo.

La scelta del prodotto da vendere

Il primo ingrediente è certamente il prodotto da vendere.

L’imprenditore alle prime armi dovrà in primo luogo chiedersi che cosa vendere.

Può sembrare scontato, addirittura banale. Chi mai penserebbe di avviare un’attività di vendita senza sapere cosa vendere?
Ma non è così, perché è facile rimanere bloccati su questo argomento.

Se non arriva la risposta in tempi brevi, il progetto non vedrà mai la luce, e se arriva bisogna capire se è quella giusta.

Perché è possibile rimanere bloccati?

Perché avere un’idea su cosa vendere non coincide con ciò che puoi effettivamente vendere.

Ecco quindi che una visione strategica e certosina su ‘cosa vendere‘ diviene di centrale importanza in fase di avvio.

Se non avete un’idea precisa del prodotto, un buon incipit può consistere nell’individuare, ad esempio, merce di scarsa reperibilità presso i market ‘tradizionali‘ quali Amazon o eBay.
Si tratta di attori predominanti ed è praticamente impossibile batterli (in prima battuta) sul loro territorio di caccia.

Una nicchia invece è ciò che fa per l’e-marketer in fase di startup.
Le piattaforme da cui prendere ispirazione potrebbero essere Etsy o Pinterest, perlomeno per capire quali prodotti poter vendere in fase di avvio.

Un’agenzia specializzata saprà poi convalidare (o confutare) le tue intuizioni attraverso indagini di mercato, studi di fattibilità e studiando i trend estrapolati da Google e altri strumenti di analitiche.

Perché ricordiamolo, scelto il prodotto bisogna capirne la vendibilità.

Il reperimento dei prodotti e la gestione magazzino nel tuo ecommerce

Una volta individuato il prodotto da vendere, bisogna pensare a come procurarsi la merce e come immagazzinarla.
Quali carte abbiamo in mano?

Numerose, ma tutto dipende dalla voglia di mettersi in gioco.

Il dropshipping come modalità di vendita, conviene?

Una soluzione molto smart è certamente quella del dropshipping: il negozio vende al cliente senza dover preventivamente fare magazzino ed è il fornitore a spedire il prodotto al cliente.

È la scelta di molti neofiti del mondo dell’e-commerce, può essere una buona soluzione per farsi le ossa e fare esperienza, ma nasconde numerose insidie e spesso viene pubblicamente esaltato come un modo “facile” per far soldi.

Inutile dire, che non è così.

Lati positivi del dropshipping

Il modello, come facilmente intuibile, ha bassi costi di avvio e con essi ridotti rischi di impresa.
La chiave in questo caso consiste nello stringere solide partnership con fornitori che lavorano in questa modalità, e nell’essere sempre pronti a fiutare la prossima imminente tendenza di mercato.

Non c’è gestione magazzino, non ci sono accordi con gli spedizionieri da dover rifare ogni due mesi, né la trafila del litigio con lo spedizioniere per il pacco perso o danneggiato (sì, gli spedizionieri sono una croce) e nemmeno da dover gestire il packaging nella quasi totalità del casi.

Devi solo vendere e gestire il cliente nel postvendita.

Lati negativi del dropshipping?

Margini estremamente bassi e se l’idea di prodotto non è vincente non si è in grado di realizzare un pricing competitivo.
Inoltre è spesso impossibile gestire il postvendita adeguatamente, così come è impossibile gestire adeguatamente i problemi di spedizione.

Spesso e volentieri il pacco perso è sostanzialmente perduto e non rimborsabile, il che, considerando gli scarsi margini, può mettere seriamente a rischio il tuo modello di impresa.
In generale, nel dropshipping, un pacco perso corrisponde alla perdita dei margini su 2, 3 o 4 vendite, mentre un reso 1 o 2.

Non è poco.

In più, in taluni casi, addirittura impossibile inserire anche un semplice volantino nella spedizione.

Il LifeTimeValue nel dropshipping è molto basso

In media l’LTV dei clienti nel dropshipping è molto basso, perché è più difficile avere una gestione completa del cliente e spesso si incontra l’utente solo una volta.

La vendita diretta con o senza magazzino

Ok detto ciò, hai deciso che vuoi fare sul serio, ti senti pronto e non vuoi darti al dropshipping, magari il prodotto lo produci proprio te da anni, sai come muoverti nel settore e hai i capitali per avviare l’impresa.

Questa è, ovviamente, la modalità “standard” di fare e-commerce, a questo punto il discorso ovviamente potrebbe dilungarsi molto, pertanto abbiamo ritenuto più consono trattare la cosa genericamente per poi approfondire il tutto in ulteriori articoli più capillari.

Quando si apre un e-commerce “standard” sono 5 gli aspetti fondamentali da tenere in considerazione:

  1. Qual è il costo di ingresso nel mercato
  2. Quanto costa restare aperti
  3. Quanto costa l’advertising
  4. La gestione del magazzino e delle scorte
  5. Il packaging e l’impacchettamento
  6. La spedizione e consegna dei prodotti
  7. La gestione del postvendita e i costi relativi
  8. La gestione manageriale di prodotti, pricing e clienti nel lungo termine

Siamo competitivi? Per quanto tempo possiamo rimanerlo?

Studia (e copia) i modelli e-commerce performanti

I concorrenti che hanno avuto successo prima di te dovrebbero essere la tua musa. Una volta individuato il prodotto, quindi, tieni d’occhio quelli che diventeranno i tuoi competitors. Cerca di capire come si muovono, quanto spendono in promozione, che rotazione applicano ai prodotti e così via. Queste considerazioni non sono molto dissimili rispetto a quelle che quotidianamente si pongono i commercianti di negozi ‘in carne e ossa’. Il vantaggio in questo caso è che tu le farai prima di lanciarti nell’impresa, risparmiando tempo, energie e denaro.

Nell’opera di ‘spionaggio’ bisognerà prestare attenzione ad alcuni dettagli, che diventeranno fondamentali per la tua attività. Massima attenzione quindi andrà prestata al modello di business che stai osservando, per capire anzitutto quante (e quali) categorie di prodotto i concorrenti propongono in vendita, e chi è il potenziale cliente. Una volta individuato il mercato di riferimento, concentrati sulla promozione: quali canali utilizzano? Quanto spendono in adv su Google o Facebook? Come si presentano le loro pagine social? Come e quanto è fidelizzato il loro pubblico?

Passa all’azione

Una volta individuati i prodotti e i competitors con cui andrai a dividere la torta, è il momento di costruire il tuo sito web di e-commerce. Mai come in questo caso il fai da te è sconsigliabile: hai già intuito che le variabili in gioco sono tante e delicate, ed è bene che tu possa concentrarti esclusivamente su processo di vendita, lasciando a professionisti del settore il compito di far funzionare davvero le tue idee.

In questa fase tuttavia non dovresti lasciare l’agenzia libera di agire per conto tuo: instaurare un rapporto di stretta collaborazione è invece fondamentale, per costruire una piattaforma non solo funzionale, ma che rispecchi davvero la tua idea di business. È fondamentale quindi scegliere dei partner che sappiano seguirti con competenza e che possano usare la loro esperienza per evitarti inutili e più che probabili perdite di risorse.

Organizzati, promuovi, vendi.

Una volta on line, la priorità sarà incentrata sulla promozione del tuo sito e-commerce. Dovrai portare tanto traffico per aumentare le probabilità di vendita. Col tempo imparerai a capire quali sono le azioni virtuose da seguire, ma in prima battuta sarà la stessa agenzia a guidarti nella definizione della strategia di marketing da applicare al progetto. Di concerto quindi andrà individuato il canale di vendita più performante per vendere i tuoi prodotti.

Sarà tutto tuo invece, il compito di bilanciare entrate e uscite (soprattutto in termini di promozione), valutare il ritorno della pubblicità su cui dovrai investire, individuare e ripensare costantemente il ROI presunto attraverso dei check-up periodici. Attenzione quindi a fattori chiave quali il ricarico che hai sulle vendite, perché da lì potrai decidere quanto investire in promozione.

Solo a questo punto potrai concentrarti su quello che pensavi quando hai deciso di aprire un e-commerce: design e posizionamento di marca. Una volta capito come e quanto guadagnare, potrai pensare a come ‘affilare le armi’ per essere più attraente agli occhi dei clienti. A tal riguardo, un occhio puntato sui competitors non sarà una cattiva idea, come un cerchio che si chiude: controlla di nuovo come si presentano i tuoi concorrenti, individua le ultime tendenze in fatto di comunicazione, e non smettere mai di confrontarti con il professionista o l’agenzia che ti segue. Chi meglio di tali soggetti potrà (di nuovo) aiutarti a massimizzare i tuoi investimenti?

Per quanto concerne l’assistenza clienti, a questo punto è bene considerare quali sono gli elementi che ti aiuteranno tanto nel fidelizzare i vecchi clienti quanto nell’attrarne di nuovi. Prima della vendita, il tuo sito dovrebbe sciogliere ogni dubbio dell’acquirente. Ecco quindi che diventa centrale la creazione di una pagina faq, da affiancare a un servizio di chat dal vivo, Non potranno mancare inoltre le recensioni dei clienti, che se positive sono uno straordinario mezzo di promozione del sito. Un cliente digitale soddisfatto che recensisce è un ottimo commerciale. A costo zero. I clienti abituali inoltre andranno coccolati tramite l’invio di newsletter e un puntuale servizio di assistenza post vendita.

Conclusioni

Per riassumere, un buon progetto e-commerce nasce sotto la politica dei piccoli passi. Concentrati sulle vendite: hai tutto il tempo per cercare il prodotto perfetto e ottimizzare il design del sito web. Individua lo scenario competitivo e focalizzati su come massimizzare i profitti. Investi su un’agenzia che saprà aiutarti nello sviluppo tanto del sito quanto (e soprattutto) di un piano marketing efficace per far nascere e crescere la tua attività. Una volta acquisita esperienza, potrai finalmente pensare a come rendere il tuo negozio (e il tuo marchio) sempre più attraente e riconoscibile per i consumatori. Pensa come se dovessi aprire un negozio tradizionale: organizzati, promuovi, vendi.

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